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マーケティングですぐに使える行動心理学26選 ※人を動かす悪魔の技術
この記事ではWEBマーケティングで強力な効果を発揮する行動心理学を怒涛の26こ紹介していきます。
マーケティングって何？って人のためのメモ
マーケティングとはモノが売れる仕組み全般のことをいいます。
売り込んで商売するのが営業とかセールスならマーケティングはお客さんに「買いたい！」と思わせる方法みたいな感じです！
KYOKO売り込まずに自然に売り上げが上がるように仕組み化して商売することだと思ってもらえるとわかりやすいかも。
WEBマーケティングのゴールは少なからずお客さんに購入とか登録などの“行動”を起こしてもらうこと。
そこで人を動かすための心理学「行動心理学」が効果を発揮するんですね。
KYOKO行動心理学はマーケティングに欠かせないものなんですね！
この記事はこんな人のお役に立ちます！
- マーケティングに活用できる心理学が知りたい
- 意図的に心理学を使ってマーケティングしたい
意味を理解しながら意図的に心理学の要素を使えるのと、適当にやってるのとでは成果は全く違います！
売り上げの上がるロジックを理解し、再現性たかくマーケティングしたい方には、この記事はかなり高い価値があるはずです。
この記事の目次
マーケティング心理学を動画で学びたい人はこちらYouTube
当記事では26個の心理テクニックを紹介しています。
・・・が、YouTubeではさらに深掘りして40個の心理学を徹底解説していますので、ビジネス強者になりたい方はどうぞ！
マーケティングになぜ行動心理学が効果的なのか
マーケティングはとてつもなく簡単にいうと“顧客の気持ちを考えて行動を促すこと”です。
行動心理学とは仕草や行動から相手の心理を読み解く方法なのですが、顧客心理の理解に密接に組み込まれています。
「どうして人はものを買うのか？」
その背景には
- 深層心理で別の目的があったからかもしれないし
- 周りの雰囲気に流されて購入したのかもしれないし
- セールスコピーの流れに深く納得したのかもしれないし
いろいろあるわけです。
KYOKOマーケター自身（販売者）が意図的に使ってるかどうかは別として、 これらは全て行動心理学に基づいた要素で成り立っています。
企業の営業さんとかも心理学を勉強すると思いますが「なんとなく話してたら、心理学つかえちゃった」よりも理解した上で使えたほうがいいですよね？
意図的に組み込むことができた方が再現性が高いですし、フレームワーク化すれば自在に使えるようになりますもんね。
というわけで早速マーケティングに使える心理学を一挙公開していきます！
マーケティングですぐに使える行動心理学26選
マーケティングですぐに使える行動心理学って思ったよりたくさんありまして…
サクっと一覧表も作っておきますのでブックマークして辞書がわりに使って下さいませ！
スクロールできます
| 心理効果名 | 心理学の内容 |
|---|---|
| ①ウィンザー効果 | 当事者からの情報よりも少し離れた第三者からの情報の方が信憑性が高いと思う効果のことです。 |
| ②バンドワゴン効果 | 大多数の人が選んでいる選択肢を魅力的に感じてしまう心理効果のことです。 |
| ③ スノッブ効果 | 自分は人と同じになりたくない（特別でありたい）という心理効果です。 |
| ④ ヴェブレン効果 | 価格の高い物を持って自己顕示欲を満たす心理効果のことをいいます。 |
| ⑤ 両面提示 | メリットとデメリットの両面を提示することで信頼を勝ち取る心理効果です。 |
| ⑥ プロスペクト理論 | 損失回避の心理をついた意思決定のメカニズムです。 |
| ⑦ サンクコスト効果 | 「過去に支払ってしまった損失を何とかして取り返したい」という心理を利用した効果です。 |
| ⑧ グッドマンの第二法則 | ネガティブ情報の広がりに関する定義です。 |
| ⑨ 親近効果 | 最後に触れた情報がもっともその人の印象を左右するというもの。 |
| ⑩ 一貫性の原理 | 自分の言ったことや、やったことにつじつまを合わせたくなるという心理のことです |
| ⑪ 認知的不協和 | 人ははつじつまの合わない出来事が起こると、 何とか自分の行動を正当化するため自分を説得し始めます。 |
| ⑫ ツァイガルニク効果 | 中途半端な物事やまだ完成していない事柄の方を人は強く記憶すると言う心理効果のことを言います。 |
| ⑬ ザイオンス効果 | 何度も繰り返し接触することで対象の相手に好意をもったり信頼を寄せるようになる心理効果です。 |
| ⑭ 返報性の法則 | 何かをしてもらったらお返しをしたくなる心理のことです。 |
| ⑮ カリギュラ効果 | 禁止されるとやりたくなってしまうという心理効果です。 |
| ⑯ ピークエンドの法則 | 物事のピーク(一番盛り上がったフェーズ)とエンド(終わり）の 印象ですべての評価が決まるといったもの。 |
| ⑰ バーナム効果 | 誰にでも当てはまるような情報を聞いて「自分のことだ！」 と思わせる心理効果です。 |
| ⑱ アンカリング効果 | 先に入ってきた情報がその後の行動に影響するといった心理効果です。 |
| ⑲ フレーミング効果 | 物の言い方や伝え方によって大きく印象が変わる心理効果です。 |
| ⑳ ストループ効果 | “複数の異なる情報を同時に見ると混乱してしまう”といった心理効果です。 |
| ㉑ ハロー効果 | 認知バイアス (認知の歪み)の1つで、 ある1つの特徴がそのほか全体の評価に影響を与えるといったものです。 |
| ㉒ 決定回避の法則 | 選択肢があまりに増えると人は選べなくなるという法則のことです。 |
| ㉓ 松竹梅理論 | 極端な選択肢を避け、無難な選択をする理論のこと。 |
| ㉔ アンダーマイニング効果 | 夢中でやっていたことが、報酬をもらうことによってモチベーションが下がってしまう心理です。 |
| ㉕ HARMの法則 | 人間の悩みをカテゴライズしたもので、メンタリストDaigoさんが提唱している心理法則です。 |
| ㉖ マズローの欲求5段階 | 人間の欲求を5段階に分けてカテゴライズしたもので、 心理学者のアブラハム・マズローが提唱しているもの |
① ウィンザー効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の1つ目がウィンザー効果です。
ウィンザー効果というのは、 当事者からの情報よりも少し離れた第三者からの情報の方が信憑性が高いと思う効果のことです。
WEBマーケティングでの使用例
ネットの世界でセールスする時、売りたい張本人が「いいですよいいですよ」というのにはあまりに信憑性がないですよね。
そこで出てくるのが「口コミ」や「評判」です。
ネットで商売する時は、自分の商品を売るか、他人の商品を商品を紹介するかしか極論ありません。
いずれにしてもこの口コミは効果的に働きます。
自分の商品でいけば、いかに良い口コミが発生させられるかが売上の鍵になりますし、他人の商品を紹介（アフィリエイト）する場合でも第三者の口コミで信憑性を高めることができますね。
KYOKOちなみにSEOアフィリエイトする時も口コミや評判と言うキーワードは成約の取りやすいキーワードなんですよ。
アフィリエイトの方法についてはこちらで学習してみて下さい。
化粧品なんかでは女性ならわかると思いますが、「芸能人の誰々が使っている」とか「アットコスメでランキングナンバー1」こんな風に書かれているとついつい欲しくなってしまいますよね。
ウィンザー効果と似ているのですが、こういうのをバンドワゴン効果と言います。
「たくさんの人がいいと言っているからいいものに違いない」こんなふうに思ってしまう効果のことなんですね。
サイトを作って何か商品をセールスしたい場合には、第三者の声を入れることでウィンザー効果、またはバンドワゴン効果が働き、商品の魅力をアピールすることができます。
② バンドワゴン効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の2つ目はバンドワゴン効果です。
バンドワゴン効果とは大多数の人が選んでいる選択肢を魅力的に感じてしまう心理効果のことです。
例えば「みんなが使っているから私も欲しい！」とかですね。
WEBマーケティングでの使用例
- 〇〇ランキングNo. 1！
- 利用者数〇〇名突破！
KYOKOよくあるこんなキャッチコピーをみるとついつい気になってしまいますよね！
他にもSNSでいいね数が多かったり話題性の高いトピックは、本来それほど興味がなくても気になってしまいます。
どれも多くの人が興味を持っている商品やサービス、あるいはトピックですからバンドワゴン効果が働き自分も購入してしまったり、いいねなどのエンゲージメントが集まりやすくなります。
売れてる商品はより売れるし、話題が話題を呼ぶし、人が集まるところにはより人が集まります。
③ スノッブ効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の3つ目はスノッブ効果です。
スノッブ効果は、さっきのバンドワゴン効果の逆パターン。
自分は人と同じになりたくないという心理効果です。
KYOKO人はだれしも自分を特別な存在にしたいものなのですね・・・
たとえば、自分だけが価値を見出して買ったのに、ある日みんな持っていたら急に魅力がなくなった…こんな経験ありませんか？
自分だけが特別だと思っていたのに、急に陳腐化したような気持ちになるんですね。
WEBマーケティングでの使用例
スノッブ効果は希少性や限定性に現れます。
例えば、こんな感じのコピーについつい引きつけられてしまいませんか。
- 会員限定
- 〇〇部限り
- 限定モデル
これは自分だけしか得ることのできない希少性の高い価値に感じるんですね。
KYOKO自分の商品の差別化をすることで顧客に特別感を与えることはマーケティングの基本とも言えます。
④ ヴェブレン効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の4つ目がヴェブレン効果です。
ヴェブレン効果とは、 価格の高い物を持って自己顕示欲を満たす心理効果のことをいいます。
- バンドワゴン効果はみんなと同じものを持ちたい心理
- スノッブ効果は人と違うものを持ちたい心理
- ヴェブレン効果は人が持てないような高価なものを持ちたい心理
KYOKOこのイメージですかね。
セットで覚えるとわかりやすいです。
みんなが持つことのできないような高価なものを持って自己顕示欲を満たしたいという心理を利用した効果ですね。
WEBマーケティングでの使用例
商品ラインナップでも必ず高価格帯のラインってあるじゃないですか？
KYOKO例えばシャンプーや柔軟剤なんかもワンランク高いラインってありますよね？
定番商品よりは売り上げ点数はもちろん落ちるけど、一定の人気があるそうです。
※メーカー営業の友人から聞きました。
これも人とは違う価値を求めるヴェブレン効果を利用したものですね。
やはり先入観として“安いものはそれなりの品質” のイメージがありますし、 高いものはプレミアムな感じがします。
高価格帯のラインナップにも一定数の需要がありますから、 自分の持っているサービスや商品をグレードの高いバージョンにしてみるのもありかもしれません。
その場合はもちろん中身の差別化が必要ですけどね。
⑤ 両面提示
WEBマーケティングに役立つ心理学の5つ目が両面提示です。
人はいいことだけを言う人のことを「怪しい」と疑います。
- 「この商品いいんですよ」
- 「このパーツがどこどこ製で」
- 「何十万人の人が買っていて」
- 「お値段も激安です」
KYOKOと、こんな感じでいいことだけをワーっと並べられても買う気がしないですよね。
逆にうまい話には裏があると身構えてしまうんではないでしょうか。
メリットだけではなくデメリットも誠実に開示してくれるほうが信頼できませんか？
WEBマーケティングでの使用例
これは記事を書いたり（セールスライティング）する時にも使えます。
“いいことだけではなく悪い情報をしっかりと開示する” こうすることで読者の信頼を勝ち取ることができるんですね。
KYOKOデメリットをしっかり開示する方がメリットに信憑性が出るんですよね。
ただ売りただけのステマじゃない印象も与えます。
「でも悪いことを言ってしまったら物が売れないのではないか？」そんな風に不安になる気持ちもわかります。
ですが、次の心理学を見ればきっと納得してもらえるはずです！
⑥ プロスペクト理論
WEBマーケティングに役立つ心理学の6つ目がプロスペクト理論です。
プロスペクト理論は、損失回避の心理をついた意思決定のメカニズムです。
人が行動する時は、なにかの価値を得たいからなのですが、それも2種類あります。
人間にとっての価値
- デメリットの回避
- メリットの獲得
そしてどちらの方が人を動かすかといえば損失（デメリット）の回避です。
プロスペクト理論の証明にこんなテストがあります。
- 100%の確率で4000円もらえるくじ
- 80%の確率で5000円をもらえるけど20%の確率で0円のくじ
どちらを選ぶか？といった実験です。
そして大体の人が①の確実に4000円もらえる方のくじを選ぶんです。
KYOKO得をしたいより、損したくない方が気持ち的に強いってことですね！
WEBマーケティングでの使用例
プロスペクト理論が効果的に働くのは WEBライティング全般とコピーライティングです。
例えば ネガティブ系のタイトルであれば、損失回避の心理が働きどうしてもクリックしたくなります。
他にもWEBライティング全般で、先程の両面提示の内容を応用し、メリットだけではなくデメリットも誠実に開示する事は逆に信頼を勝ちとることになります。
KYOKO悪い情報も誠実に開示するから信用されるし、プロスペクト理論によって損失回避の心理も満たされるわけですね！
⑦ サンクコスト効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の7つ目がサンクコスト効果です。
サンクコスト効果とは「過去に支払ってしまった損失を何とかして取り返したい」という心理を利用した効果です。
例えば、パチンコなどがわかりやすい例でしょう。
負けが込んでくると「利益を得たい」と言うよりは「負けた分を少しでもいいから取り返したい」こんな気持ちになるそうなんですよね。
KYOKO私はパチンコしないんでわからないですけど、そう聞きます。
一番合理的なのは“やめること”なのに、さらに追加でお金を使ってまで損失を取り返そうとしてしまうと…
これぞ、まさにサンクコスト効果ですよね。
「今までたくさんお金かけて来たんだからもったいない…」こうして更にプレイを続けてしまうんですね。
WEBマーケティングでの使用例
パチンコなどのギャンブルじゃなくてもサンクコスト効果は働きます。
例えば、年会費の必要なサービスや、フロントエンド商品の存在です。
KYOKOちなみにフロントエンド商品とは、本命の商品の前にお試しや軽めの商品でまずは中身を知ってもらうために販売するものだよ。
年会費を払っているサービスであれば、もしかしたらポイントが貯まっているかもしれないし、長いこと使って会員ランクが上がっているかもしれません。
それなら新たなサービスに乗り換えるのはもったいないし「今まで通りのサービスを使おう」となるわけです。
フロントエンド商品で先に軽めの低価格の商品を購入できることってないですか？
“お試し価格500円”とかそんなのです。
これもサンクコスト効果が働き「せっかく500円払ったんだから継続的に使ってみようかしら…」となったりします。
⑧ グッドマンの第二法則
WEBマーケティングに役立つ心理学の8つ目がグッドマンの第二法則です。
グッドマンの第二法則とはネガティブ情報の広がりに関する定義なんですね。
KYOKOネガティブな情報はポジティブな情報の2倍〜4倍の広がりを持ちます。
良い口コミを自発的に広げようと思う奇特な人はそういなくても、 ネガティブな口コミは拡散したい積極的な理由がありますよね。
特にネットが発達している今、 悪い情報は驚くほど早く拡散してしまいます。
WEBマーケティングでの使用例
自社商品や個人で独自商品をネットで販売している人には口コミのコントロールはすごく大事です。
KYOKO何もしなければ、普通は悪い口コミの方が圧倒的な広がりを見せますからね。
ここでグッドマンの第1法則・ 第3法則を使うと良いでしょう。
グッドマンの第1法則は簡単にいうと、クレームを申し立ててきたお客さんに対して誠実に対応した場合、クレームを言わなかったお客さんよりも再購入率が高くなるというものです。
万が一、直接ネガティブな意見が寄せられたら真摯に対応することで逆に売り上げを伸ばすことができるかもしれませんね。
KYOKOグッドマンの第3法則は前述した両面提示とも通ずる部分です。
企業やサービス提供者側が、良い情報も悪い情報もあえて全面開示することによって信頼を得られて、ポジティブな評価を得られるというもの。
自社サービスや独自コンテンツ販売をしている人は、クレームに直面することは必ずといっていいほど来るんだけど、グッドマンの法則を意識してネガティブ意見をチャンスに変えることができそですね！
プラス、良い口コミは積極的な理由が薄くなりがちだからCTA（コールトゥーアクション）をするといいですね。※口コミの強要はダメです・・・
- 感想を聞かせてくれると嬉しい
- フィードバックを踏まえてより改善したい
- みんなの声が励みになる！
こんな風に促してあげるとポジティブな口コミも表面化しやすくなりますね。
⑨ 親近効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の9つ目「親近効果」です。
または、週末効果とも言います。
これって最後に触れた情報がもっともその人の印象を左右するというもの。
WEBマーケティングでの使用例
この心理効果は主に対面とか人に対して使うものなのですが、ネットの世界では“初対面”や“最後の印象”が明確に区別できませんよね。
KYOKO人によってタッチポイント（初めてその人の情報に触れる場所やコンテンツ）も違うわけですしね…
ですが、情報の出す順番にもこの効果を当てはめることができます。
例えばですが、デメリットの開示順です。
両面提示のところでもお話しましたが、デメリットも提示した方がいいんです。
問題は順番。
悪い情報は最初に出すことで、印象を和らげることができます。
後味を悪くしないということですね。
ブログなどWEBライティングする時は、良い情報で最後を締めるようにするといいですね！
⑩ 一貫性の原理
WEBマーケティングに役立つ心理学の10個目が一貫性の原理です。
この一貫性の原理というのは、自分の言ったことや、やったことにつじつまを合わせたくなるという心理のことなんですね。
KYOKOやっぱり「言ってることとやってることが違う」と周りに言われるのも、自分で思うのも嫌じゃないですか。
だから なるべく整合性を取ろうとするんですね。
こちらはセールスマンのテクニックでもよく使われるのですが、イエスと言わせたい本題に入る前の冒頭でたくさんのYESを引き出すというものです。※YES セットといいます。
- 「なるべく早くパソコンのスキルを高めたいと思いませんか？」⇨ YES
- 「出来れば通学することなく在宅で隙間時間を使いながら技術を身につけたいですよね」⇨YES
- 「オンライン完結型のパソコンスクールはこちら」
1番と2番でイエスを引き出しておけば、パソコンスクールの訴求も通りやすくなります。
WEBマーケティングでの使用例
例えば価格帯の高いサービスを販売している場合だと複数の段階を踏みます。
KYOKOよく使われるのは2ステップマーケティングなどですが、そのロジックは一貫性の原理を利用したものです。
例えば簡単に実行しやすい行動をしてもらってから、本サービスをクロージングするなどですね。
- 無料お試し→商品購入
- 無料メルマガ→フロントエンド商品→バックエンド商品
一旦、軽めのお願いを受け入れると一貫性の原理が働き、あとの要求もつじつまを合わせるかの如く受け入れてもらいやすくなります。
心理テクニックでいうと“フット・イン・ザ・ドア”も一貫性の原理ですよね。
⑪ 認知的不協和
WEBマーケティングに役立つ心理学の11個目が認知的不協和です。
一貫性の法則に、深い関連を持っています。
人は、つじつまの合わない出来事が起こると、 何とか自分の行動を正当化するため自分を説得し始めます。
KYOKOこれが認知的不協和ですね！
例えば…
ダイエットしたいのに甘いものを食べちゃう→「時々は甘いものを食べないとストレスで逆に太っちゃうから」
こんなふうに、もっともらしい理由を見つけてきて甘いものを食べることを正当化しちゃうんですね。
WEBマーケティングでの使用例
WEBマーケティングは、三日三晩で結果が出るようなものはほとんどありません。
経験をつまないとわからないことも多いからです。
これ大切になってくるのがセルフコントロールなわけですが、残念ながら人間は楽な方に流れたい生き物です。
- 勉強したいけどなかなかできない→「もう少し知識を貯めてからやらないと失敗して逆に遠回りになるしな…」
- 作業したいけど途中でYouTube見ちゃう→「YouTubeを情報収集の一環だ！」
- 自己投資したいけどできない→「無理をしたら続かないかもしれないからまずはレバレッジゼロで頑張ろう」
こんなことが起こるわけです。
本当はつべこべいわず勉強したほうがいいし、作業した方がいいし、自己投資もした方がいいのはわかっていても、 それができない現実を正当化したくなってしまいます。
KYOKO難しいところではありますが、ネットの世界でビジネスの成功を掴みたいのであれば自分に言い訳をしないことですね。
とにかくやる。 とにかく行動する。
それしかありません。
⑫ ツァイガルニク効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の12個目は「ツァイガルニク効果」になります。
ツァイガルニク効果というのは、 中途半端な物事やまだ完成していない事柄の方を人は強く記憶すると言う心理効果のことを言います。
KYOKOうまいなあと思うんですけどね、 Nintendo SWITCH とかって、新作のソフトとかを無料で少し試せるんですよね。
で、ある程度のところまでゲームをすると「購入してください」となるわけです。
私はやらないんですけどね、子供がやるので、そこまでやるとやっぱり欲しくなるじゃないですか。
これもツァイガルニク効果を使ったビジネス戦略ですよね。
Huluや Netflix なんかでも、最初は少し無料で試せて後は有料を契約しないと見れないような仕組みになってますよね。
アプリとかも同じような仕組みを使っています。
WEBマーケティングでの使用例
最近では記事を有料で販売できるNOTEでも、冒頭を無料で見せつつ、続きを読みたい方は購入してくださいという流れですよね。
このように未完成系のコンテンツを見てもらうことで続きが気になり購入率が高まるということは大いにあり得ます。
KYOKOもう一つ使い方としては、自分サイドに使うことですね。
自分の作業をあえて中途半端なところでやめることです。
実はですね、きりのいいところまでやってしまうよりも、中途半端なところでやめてしまうことで、そのことが気になってしまって、次の日もフルパワーで作業できるんですね。
何でもそうなのですが食べ過ぎると好きなものでも嫌いになるじゃないですか。
嫌いになる一歩手前でやめておいて、常に作業が好きな状態をキープし続けることで継続ってできるんですね。
自分をコントロールするために、このツァイガルニク効果を利用してみるのも効果が高いかもしれません。
⑬ ザイオンス効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の13個目は「ザイオンス効果」です。
何度も繰り返し接触することで対象の相手に好意をもったり信頼を寄せるようになる心理効果ですね。
KYOKO例えば初対面の相手には心理的にガードが固くなるけど、 会う回数を重ねるうちに仲良くなることってあるじゃないですか。あれです！
他にも何度も見るTVCMとか、よく見かける広告なんかも、いつの間にか評価が高くなってしまうものです。
WEBマーケティングでの使用例
WEBの場合は、 デジタルの世界ですから認知されなければ、もはやないのも一緒です。
KYOKOそこで！努力すべきは自分のお客さんになるであろうユーザーとの接触回数を増やすことですね。
方法はいろいろあります。
WEB広告かもしれないし、 ブログ記事を書いて検索結果からユーザーとの接点を持つかもしれない。
はたまたSNSで積極的に関わるかもしれないし第三者の投稿で何度も見かけるかもしれない。
こうして、たびたび見かけるサービスや人物に対して興味がわき、好意的になり、より深く知りたくなるんですよね。
つまりWEBマーケティングにおいてはターゲットユーザーとの接点の間口を広くとり、認知拡大することが初段階として大切だと言うことです。
⑭ 返報性の法則
WEBマーケティングに役立つ心理学の14個目は「返報性の法則」になります。
返報性の法則とは、簡単にいうと何かをしてもらったらお返しをしたくなる心理のことです。
例えば困った時助けてもらったら、その友達が困っているときに「あの時助けてもらったから…」とこちらも助けたくなりませんか？
KYOKOそれは「お返ししなきゃ」と言う返報性の法則が働いているからです。
WEBマーケティングでの使用例
これはWEBの世界でもよく使われる法則です。
KYOKO例えば無料プレゼントや、ブログ記事やYouTubeなどが超作り込まれていて有益だったり・・・
普段からこのように顧客へ手厚いGIVEをすることで、何かあったときには返報性の法則により欲求が受け入れられやすくなります。
普通に考えて何もメリットを提示してくれない人の頼み事なんて聞きたくないですもんね。
ただし注意点は、心からのGIVEが大事だということ。
見返りを求めていることが、スケスケに透けているGIVEは普通に嫌われます。
他人と自分は合わせ鏡のようなものですから、自分が普段していることと同じものが他人から返ってくると思っておけば間違いありません。
⑮ カリギュラ効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の15個目は「カリギュラ効果」になります。
カリギュラ効果とは、禁止されるとやりたくなってしまうという心理効果です。
KYOKOダメって言われるとやりたくなってしまうものですよね。 それです。
カリギュラ効果を利用すると、相手に望む行動を取りたくさせてしまうんですね。
WEBマーケティングでの使用例
カリギュラ効果はコピーライティングでよく用いられます。
例えばブログ記事のタイトルや広告のコピーなどでこう書いてあったらどうでしょう？
- 絶対に見ないでください
- 悪用厳禁
- やせたい人以外閲覧禁止
KYOKOとか・・・ 絶対開いちゃいますよね。
セールスライティングでも使えます。
モテたくない人は購入しないでください→ フェロモン香水
痩せたくない人は買わないでください→ ダイエット商品
こんなふうに言われると「そこまで禁止するほど効果があるのか…」と思ってしまいそうです。
⑯ ピークエンドの法則
WEBマーケティングに役立つ心理学の16個目は「ピークエンドの法則」です。
ピークエンドの法則はアメリカの心理学者兼・行動経済学者のダニエルカーネマンにより提唱された心理効果です。
物事のピーク(一番盛り上がったフェーズ)とエンド(終わり）の 印象ですべての評価が決まるといったもの。
KYOKO確かに「学生時代の思い出は？」と聞かれれば、修学旅行や学園祭(ピーク)と卒業式(エンド)の2つがぱっと思いつくはずです。
修学旅行や学園祭で大失態をおかし、 卒業式で好きな人にフラれれば、なんとな学生時代全体が良い印象にならないイメージですよね。
WEBマーケティングでの使用例
ピークエンドの法則はブログ記事や動画でのトークでも使われています。
例えば ブログ記事やLP (販売ページ)などのテキストコンテンツであれば、文中の一番盛り上がるカ所(ピーク)あたりでいちど売り上げにつながる話を入れるはずです。
KYOKOもしかしたら広告リンクかもしれないですし、自社商品の話かもしれません。
そして文中の1番最後(エンド)でもう一度売り上げにつながる話をします。
記事下はクリックされやすい箇所ですからね、アフィリエイトしている人であればアフィリエイトリンクを置くでしょうし、 売り上げにつながるようなページに内部リンクを置くかもしれません。
対面のセールスや、動画でのトークでも同じです。
話が1番盛り上がっているピークの時に商品のメリットを印象付けたり、 逆にデメリットは記憶に残らないフェーズでサッと話終わったりします。
そして最後はその商品がいかに魅力的でお得なのかを印象付けたりしますよね？
最終的にピークとエンドの印象が良ければ話全体が良いものと認識され購入される確率は高くなります。
⑰ バーナム効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の17個目は「バーナム効果」です。
バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような情報を聞いて「自分のことだ！」 と思わせる心理効果です。
占いとかでもよくありますよね。
あなた…今おかねで悩んでいませんか？
「はっ！なんでわかるの！？」
でもこうやって言い当てられると相手の言うことに信憑性がますし、それ以降の話を信じやすくなりますよね。
KYOKOこれってセールステクニックの「YES SET」とも似ています。
話の冒頭でなんども「YES」を引き出すことで相手の存在自体を肯定するようになります。
タモリさんも番組の冒頭で「YES SET」使ってます。
- 今日は暑いですね！→そうですねー
- こんな日はガリガリ君が美味しいですよね！→そうですねー
- クーラーも必須ですよね！→そうですねー
からの「明日も見てくれるかな？」→いいともーーー！！
KYOKO自分で言ったことは一貫性の法則によって守られる確率が高まりますから、きっと明日も見てくれるでしょうね。
タモリさんのテクニックでどれだけ視聴率あがったか。
WEBマーケティングでの使用例
バーナム効果はマーケティングでも入り口にあたる「興味付け」に利用されることが多いです。
例えば
- テキストコンテンツのタイトル
- テキストコンテンツのリード文
- 広告のキャッチコピー
タイトルに「モテたい人必見」という言葉あればどうでしょう？
モテなくない人なんかいませんよね？つまり「自分が見るべき内容かも…」となります。
リード文に、こんな言葉があったらどうでしょう？
- モテたいけど、なかなか上手く話せないのではないですか？
- どうすればいいかわかっていても、行動に移すタイミングが掴めなかったり…
- 告白しても、フラれたらどうしようという不安があるんじゃないですか？
KYOKOこう言われると全て大体の人が当てはまりますよね。
心の中でイエスを引き出すことができれば、それ以降の文章は読まれやすく、信じてもらいやすくなります。
キャッチコピーも同じです。 広告バナーにデカデカと次のような言葉が書いてあったらどうでしょう。
「モテたいあなたの必読書」
クリックしてしまいそうですよね。
⑱ アンカリング効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の18個目は「アンカリング効果」です。
アンカリング効果とは先に入ってきた情報がその後の行動に影響するといったものです。
アンカリング効果の“アンカー”とは船の錨を指し、最初の情報が船の錨のようにその後の判断の軸になるんですね。
KYOKOでもこれが最初から「3日で納品です」と言われれば、予定通りなのでスピーディーだとは思わないわけですよ。
WEBマーケティングでの使用例
アンカリング効果はWEBマーケティングでは主に価格設定で使われることが定番です。
通常価格(アンカー)→ からの割引価格でお得感を演出する方法ですね。
- 10000円の商品が50%OFFで5000円
- 3000円の商品が50%OFFで1500円
同じ50%OFFでも①の方がお得感があります。
相場のない商品では顧客も基準がないので最初の価格が基準になります。
KYOKOとはいえこのアンカリング効果は不当に使うと法律違反になります。
例えば100均で買ったお茶碗を「通常価格10000円！」として 90%OFFの1000円で販売したとしましょう。
これは景品表示法の「二重価格表示」に該当します。
例えばこんな感じ。
家電量販店の場合…家電製品の店頭価格について、競合店の平均価格から値引すると表示しながら、その平均価格を実際よりも高い価格に設定し、そこから値引きを行っていた。
消費者庁
メガネ店の場合…フレーム+レンズ一式で「メーカー希望価格の半額」と表示したが、実際には、メーカー希望価格は設定されていなかった。
デジタルコンテンツなどの無形商品を販売する場合は価格を自由に決められるので難しいところではありますが、
競合他社との相場観から逸脱した基準価格をつけての値引きは二重価格表示に該当する可能性があるので 気をつけましょう。
基準(アンカー)を定める際には、価格以外にもその商品やサービスにかかったコストや時間・技術なども提示することができます。
KYOKOデジタルコンテンツの例でいくと、1時間でサクッと作った商品と、1年間人件費と全リソースをつぎ込んで作った商品とでは基準価値が全く違います。
何をアンカーに使うかは人それぞれですが、 適当な商品やサービスではそもそもアンカリング効果を発動することができないのでその辺は注意しましょう。
⑲ フレーミング効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の19個目は「フレーミング効果」です。
フレーミング効果は、物の言い方や伝え方によって大きく印象が変わる心理効果です。
例えばあなたが10000円持っているとして、
- 10000円“も”持っている
- 10000円“しか” 持っていない
これだとだいぶ印象が違いますよね。
WEBマーケティングでの使用例
主にものを販売するためのセールスライティングや広告などに使われるコピーライティングで用いられることが多いです。
- 92%の人が満足しています
- 満足できなかった人はわずか8%でした
KYOKO例えばですがこの2つなら絶対に1番の文章を使うはずです。
あえてネガティブな情報をPRに使う人なんていません。
別にどちらもいってる内容は同じですが、PRとして使用する場合はメリットの大きさを訴求する方が圧倒的に効果的です。
⑳ ストループ効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の20個目は「ストループ効果」です。
ストループ効果とは“複数の異なる情報を同時に見ると混乱してしまう”といったものです。
KYOKO本来で赤は赤色で、青は青色で、黄は黄色で、黒は黒色であればスッと入ってくるはずなんですよね。
WEBマーケティングでの使用例
ストループ効果が、WEBマーケティングの世界で発揮されるのはデザインの分野です。
例えば販売ページ(LP)で、必ずクリックしてほしい場所には、いかにもクリックできそうなボタンデザインが必要ですよね。
ボタンのデザイン感だけではなく、ボタンの中にある文言も重要です。
KYOKOいかにもクリックできそうなボタン画像なのに、中の文言が「こちら」では、 クリック率はダダ下がりでしょう。
「 タップする」とか「クリックする」などであれば、ボタン画像との整合性が取れるのでユーザーの行動もスムーズになります。
㉑ ハロー効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の21個目は「ハロー効果」です。
ハロー効果は、認知バイアス (認知の歪み)の1つで、 ある1つの特徴がそのほか全体の評価に影響を与えるといったものです。
KYOKOよく「見た目が9割」とかいいますが他にもあります。
例えば“学歴が高い”というだけで、なんか仕事が出来るようなイメージになったり、“雑誌に載った”というだけで品質が高いに違いないと思ったり…
WEBマーケティングでの使用例
マーケティングの世界ではハロー効果は主に権威付けに使われます。
例えばですが、マーケティングの一環として情報発信をするとして。
KYOKO私の場合はYouTubeでトークをするわけですが…
ビジネス系・教育系の内容なのに、ヒップホップのような服装をしていたり、若い子のような出立（いでたち）だと、話に説得力や信憑性を持たせることができないんです。
だから私の場合は、以前だと黒のジャケット。現在は白シャツ1択です。
そして黒板の前で話すことによって、 話の内容を安心して聞いてもらう工夫をしています。
他にも口コミなど、星の数でもハロー効果は働きますし、フォロワー数などもそうでしょう。
自分に権威をつけるあらゆる物は、ハロー効果を発揮しあなたの発言に説得力を持たせます。
㉒ 決定回避の法則
WEBマーケティングに役立つ心理学の22個目は「決定回避の法則」です。
決定回避の法則とは、選択肢があまりに増えると人は選べなくなるという法則のことです。
KYOKO有名なジャムの実験でもお馴染みですね。
スーパーの売り場で24種類のジャムと6種類のジャムの販売コーナーを作りどちらの方が売れるか試した実験です。
「たくさん種類がある方が売れるんじゃない？」 思うかもしれませんが結果は逆でした。
24種類のジャム売り場では3%の人が購入し、6種類のジャム売り場では30%の人が購入したそうです。
WEBマーケティングでの使用例
WEBマーケティングにおいても、提案する商品の選択肢は、ある程度絞ったほうがよさそうです。
KYOKO例えばアフィリエイトをする時とかランキング記事を書くじゃないですか？
そんなのも選択肢は3・5・7のどれかが良いです。
ブログやサイトなどを作って、コンテンツマーケティングをする場合でも、テーマはなるべく絞った方が良いです。
あれもこれもやるのは、どれも中途半端になってしまいますからね。
何でも屋さんはダメです。
自分の商品やサービスを持っている人も、商品ラインナップを広げすぎない方が良いでしょう。
選択肢を絞った方が、専門的な印象を与えることができますから、その辺も考慮すると良いですね。
㉓ 松竹梅理論
WEBマーケティングに役立つ心理学の23個目は「松竹梅理論」です。
松竹梅理論とは、選択回避の法則にも深く関係しています。
極端な選択肢を避け無難なものを選んでしまうというものですね。
KYOKOうなぎ屋さんとかに行くと、“松竹梅”で 値段が分かれているじゃないですか？
- 松：8000円
- 竹：5000円
- 梅：3000円
とか。
そうなると、大体は真ん中の「竹」を選ぶわけですよ。
極端な選択を回避するといった心理効果で、松竹梅理論も同じです。
高すぎるものは贅沢だと感じるし、安過ぎるものは品質が心配。
「大体ハズレないだろうな…」 と、思うからこそ無難な選択肢の“竹” を選ぶんです。
そう考えると損失回避の法則にも当てはまりますね。
WEBマーケティングでの使用例
よく見かけるのは販売ページ(LP)の価格表記の場所です。
レンタルサーバーや、WEB系のツールの販売ページにはよく使われているアレです。
- ライトプラン
- スタンダードプラン
- プロプラン
こんな感じで、使える機能と価格が変わってくるんですね。
KYOKOそうすると大体の人は松竹梅理論からいって、真ん中のスタンダードプランを選びやすくなるわけです。
自分の商品やサービスをオンライン上で販売する場合は、プランを3つほど用意しておくのがいいかもしれませんね！
㉔ アンダーマイニング効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の23個目は「アンダーマイニング効果」です。
アンダーマイニング効果とは、自分の興味や関心に基づいて夢中になっていたことが、報酬をもらうことによってモチベーションが下がってしまう心理です。
KYOKO先日このようなツイートしましたが、そのことです。
Follow @KYOKO_Affiliate好きこそものの上手なれといいますが報酬を目的にするとその事柄への興味や関心が低下しお金稼ぎの単なる手段になる。好奇心や熟達度などの内的動機でやってる時の方が楽しくて夢中になれるんです。だから逆説的だけどビジネスは最初は報酬を目的にしない方が良い。
— KYOKO先生 (@KYOKO_Affiliate) July 21, 2021
WEBマーケティングでの使用例
こちらは、WEBマーケティングをする上での人との関わりや、作業のコントロールに使えます。
KYOKO例えば外注スタッフを雇う際の話です。
これは実体験なのですが、私は相場よりかなり高額な報酬を “以前は“ お支払いしていました。
「良い仕事をしてくれるなら」とMACのパソコンを支給したりもしてたんですよね。
ですが、そんなスタッフのほとんどが、残念ながらダメになってしまいました。
もちろん受発注の関係であれば、金銭的な利益は少なからず目的になるとは思いますが、金銭を得るための単なる手段に私がさせてしまった悪い例です。
高額な報酬を当たり前のように与えてしまったが故に、クオリティーやモチベーションを下げてしまったんだと思います。
これは自分の作業にも置き換えられる話なのですが、ネットで稼ごうと思うと、どうしても報酬ばかりを目的にしてしまいがちですよね。
でも簡単に稼げるわけじゃありません。
だからこそ、私がはじめのころ心がけていたのは “やりがいやスキルアップ” などの内的動機にフォーカスすることでした。
KYOKOそうすることで、思うように報酬が上がらなくても楽しかった。
楽しかったから続けることができ、稼げるようになったんですね。
逆説的ですが、ネットの世界で稼ぎたいと思っている人は、ぜひ試してみてください。
㉕ HARMの法則
WEBマーケティングに役立つ心理学の25個目はHARMの法則です。
厳密にいうと心理学ではないかもしれませんが、 マーケティングに使える行動分析としてHARMの法則を紹介します。
HARM法則とは、 人間の悩みをカテゴライズしたもので、メンタリストDaigoさんが提唱している心理法則です。
- Health：（ヘルス）美容と健康・メンタル
- Ambition：（アンビション）夢、将来、キャリア
- Relation：（リレーション）人間関係、結婚、恋人、会社
- Money：（マネー）お金
KYOKO頭文字をとって「HARM」ですね！！
人の悩みは大体この4つの中に分類されます。
WEBマーケティングでの使用例
マーケティングとは、商品やサービスを販売する戦略そのもののことを言いますが、 そこには “お客の悩み解決” が、本質としてあります。
KYOKOネットの世界でも、HARMの法則に該当する分野には強いニーズがあります。
例えば広告主の商品を紹介するアフィリエイトをする場合でも、このHARMの法則に分類される案件はとても売れやすいです。
- ダイエットの商品
- 化粧品
- 健康食品
- 資格取得
- 学習案件
- 転職案件
- マッチングアプリ
- 結婚相談所
- 節約
- 資産運用
などなど・・・・
もちろんアフィリエイトなどではなくても、 同じです。
自分で商品を持っている場合も、HARMの法則に全く該当していない「掃除用品」を 販売するぐらいならダイエットの商品を販売するほうが絶対に売れます。
なぜなら、掃除に対して深く悩んでいる人はいなくても、 自分の体型に深く悩んでいる人は多いからですね。
とはいえ、集客方法を検索結果から人を集めるタイプ・・・SEOでやってしまうとこの分野は難しいかもしれません。
この領域は “YMYL” と呼ばれる上位表示するのが非常に難しい分野と酷似しています。
ですからHARMの法則に該当する分野で人を集めるときは、 SNSなども活用するのが大事そうです。
㉖ マズローの欲求5段階
WEBマーケティングに役立つ心理学の26個目はマズローの欲求5段階です。
こちらも、 行動心理学というよりは、心理学的カテゴライズに当たるかと思います。
マズローの欲求5段階とは、 人間の欲求を5段階に分けてカテゴライズしたもので、 心理学者のアブラハム・マズローが提唱しているものになります。
第1段階：生理的欲求
生きるために必要最低限の欲求。
「食べること・寝ること」 など生命の維持に関わる欲求ですから絶対に満たす必要があります。
第2段階：安全欲求
安心して生活していくための欲求です。
雨風しのげる家があることや、不自由なく快適に生活したいと思う心理です。
第3段階：社会的欲求
コミュニティーへの欲求です。
人は何かに所属していると安心しますが、これは社会的欲求によるものです。
第4段階：承認欲求
認められたい・尊敬されたい・愛されたいと思う欲求です。
承認欲求には、他者からの承認を求める低次の欲求と、 自己承認の高次の欲求の2種類があります。
第5段階：自己実現欲求
“自分” という人間を「もっと良くしよう」と思う欲求です。
自分の可能性への模索や、 自己研鑽がここに当たります。
このように5つの階層があり、 下層の欲求が満たされない状態では上層の欲求には至らないとされています。
例えば、第一段階の生理欲求に分類される「食欲」が満たされなかったら、 次の段階である快適な暮らしに対する欲求は起こり得ないわけです。
KYOKO「まず食べたい」「とにかく食べたい」 それが最優先になりますよね。
逆に言うと人間の欲求の最終目的地は自己実現のフェーズだということにもなりますね。
WEBマーケティングでの使用例
WEBマーケティングでは主にターゲティングやペルソナに当てはめて考えることができます。
自分のターゲットとしている顧客層が、どの段階のフェーズにいるのかを考えれば、 訴求する内容も変わってきます。
明日食べるご飯もままならず、 来月家賃を払えるかどうかもわからないユーザーに、自己実現のための商品やサービスを紹介しても絶対に売れません。
人間は、自分が属している段階の事柄に強い欲求を持ちます。
誤解を恐れずに言うなら、 お金がない人はお金に対する強い欲求を持つし、 美しい容姿を持たない人は見た目に強い欲求を持ちます。
人はみんな成長したいですし、 もっと良くなりたいと言う前提のもと生きていますから、コンプレックスや足りないものは埋めていきたいと考えるんですね。
自分が販売しているサービスや商品をゴールとした時、 その商品を求めているユーザーはマズローの欲求段階のどこに位置しますか？
ユーザーの悩みを解決し、 興味や関心をかき立てさせられるのは、 該当する段階か次のフェーズです。
マーケティング心理学がマルっと習得できるのがブログ
マーケティングには、これだけではなくもっとたくさんの心理学やテクニックが使われています。
そして、それをマルっと一括で習得できるのがブログです！
オンラインで商売しようと思えば、認知〜 リピートまで複数の要素と段階が必要になってきます。
KYOKOそしてそれぞれに適した心理効果があるのは、お話ししてきましたね！
ブログは、この1連の流れを全て体験を通して身に付けることができます。
- 情報発信で自分のことを知ってもらい（認知）
- 魅力的なライティングで感心を持ってもらい（興味）
- 検索で自分の情報が出やすくして頻繁に見てもらい（検索）
- 圧倒的なコンテンツ力で競合と差をつけ（比較）
- セールスライティングを使い商品を販売（行動）
- SNSなどで口コミが広がる仕掛けをし（拡散）
- 圧倒的な商品力で長く愛用してもらう（リピート）
随所に今回紹介した心理学を活かすことができます。
テキストで学習するだけでは具体的にイメージできないと思うので、そんな方はブログに挑戦してみましょう！
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